Kada ste zadnji put kupili proizvod ili uslugu kao poduzeće?
Odgovor je nikad. Kupili ste proizvod ili uslugu kao osoba ili zaposlenik tvrtke. I bez obzira na to da li ste radili u tvrtki ili ste bili potrošač, nikada niste kupili proizvod ili uslugu od tvrtke – kupovali ste od ljudi u toj tvrtki (bez obzira na to jeste li ih poznavali ili ne).
Dakle, kada je u pitanju marketing vašeg poslovanja, bez obzira jeste li B2B ili B2C brend, vrijeme je da svoju marketinšku strategiju pogledate drugačije. Morate prestati razmišljati o B2B ili B2C pristupima i više se usredotočiti na H2H (Human to Human)
-> marketing od čovjeka ka čovjeku
Srećom, ulazni marketing pomaže vašem poslovanju da postane više usmjeren na čovjeka. Evo kako.
Kako se ulazni marketing usredotočuje na H2H
Ulazni marketing kapitalizira odnose između čovjeka i čovjeka koji okružuju poslovne transakcije na sljedeće načine:
Fokusirana na bol – Svaka kupnja ljudi temelji se na boli, bilo da se radi o boli izostavljanja iz modnog trenda ili muci sustava upravljanja zalihama koji više ne odgovara vašem poslovanju. Jednom kada bol ljudi postane akutna, spremni su kupiti od vas.
Osobno utemeljene – Persone kupaca su izmišljeni prikazi vašeg idealnog kupca, no trebali biste ih koristiti za više od strategije ciljanja. Upotrijebite svoje ličnosti kupca kako biste vas podsjetili da vaši kupci imaju posebne ljudske potrebe i boli baš kao i vi – a zatim optimizirajte svoj prodajni proces kako biste ublažili te boli.
Pretraživanje – Ulazni marketing optimizira vaše web stranice prvo za ljude, a zatim za tražilice, jer čak i ako je vaša web stranica na prvoj stranici Googlea, nitko ne kupuje s web stranice napravljene za robote. Uskoro čak ni Google neće dobro rangirati vašu stranicu ako ne odgovara na pitanja korisnika.
Korisničko iskustvo – Dizajn web stranice vaše tvrtke najprije bi se trebao usredotočiti na pružanje izvanrednog korisničkog (tj. ljudskog) iskustva svakom od vaših posjetitelja. Čak i ako ste B2B brend na razini poduzeća, svaki vaš posjetitelj je i dalje samo jedan čovjek koji traži potpuno iskustvo web stranice.
Društveni mediji – H2H pristup ima na umu da se strategija društvenih medija odnosi na razgovor potencijalnog klijenta ili klijenta, a ne samo na još jedan alat za objavljivanje. Ulazni marketing tada koristi taj razgovor kako bi generirao više potencijalnih klijenata za vaše poslovanje.
Analitika – Lako se izgubiti u brojevima i mjerljivim rezultatima ulaznog marketinga, ali zapamtite čemu služe vaši marketinški podaci: podaci o prometu na web-mjestu, konverzijama stranica i društvenim dosezima postoje kako bi vam pomogli da se bolje povežete sa svojim (ljudskim) klijentima i pružite izvanredno iskustvo.
Usmjeravanje prodaje – ljudi ne žele biti prodani, žele biti vođeni do odluke koja najbolje rješava njihove trenutne probleme, a vaš prodajni proces trebao bi odražavati tu promjenu u ponašanju kupaca. Prestanite prodavati samo kako biste ispunili svoju kvotu i počnite usmjeravati razvoj dugoročnijih odnosa s kupcima.
Zašto je H2H važan za vaše poslovanje
H2H marketinški pristup nije samo za burne osjećaje ili slatke priče. Također donosi sljedeće prednosti za krajnji rezultat vaše tvrtke:
H2H marketing prenosi povjerenje i sigurnost vašim potencijalnim klijentima.
H2H marketing razvija dugoročne odnose s kupcima.
H2H marketing ima veći potencijal za širenje usmenim putem (online i offline).
H2H marketing pomaže vam slušati (i odgovoriti) na promjene u potražnji kupaca.
H2H marketing povezuje vas s vašim potencijalnim klijentima kroz multimedijsko pripovijedanje, što je daleko učinkovitije od pukih činjenica, brojki i opisa proizvoda.
Iako će se vaše poslovanje možda trebati optimizirati za duži ciklus odlučivanja o kupnji (B2B) ili vrlo kratak (B2C), morate se prvo usredotočiti na odnos čovjeka prema čovjeku kako u marketingu tako i u prodajnim naporima. Iskorištavanje snage strategije ulaznog marketinga osigurava da vaša komunikacija bude više H2H, a to je promjena u poslovanju koju svi možemo cijeniti – čak i vaš krajnji rezultat.
Savjet za početak: prestanite se pretvarati da druga tvrtka kupuje vaše proizvode ili usluge i počnite se usredotočiti na međuljudske odnose. Izradite sadržaj koji rješava bolove vaših potencijalnih klijenata i odgovara na njihova pitanja umjesto da govorite samo o sebi. Ponašajte se sa svojim potencijalnim klijentom kao što biste željeli da se prema vama ponašaju i gledajte kako vaše poslovanje raste u skladu s tim.