Search
  • Vedran Soric

4. Metodologija RAIN SELLING, iliti konzultantska prodaja

Updated: Feb 12

Metodologija RAIN Selling, koju su 2002. godine predstavili Mike Schultz i John Doerr, osmišljena je oko svladavanja konzultativnih razgovora. RAIN Selling podučava prodavače dokazanom procesu za vođenje majstorskih prodajnih razgovora od kvalifikacija do uspješnog zatvaranja.


S tim ciljem na umu, RAIN Selling koristi tehnike ispitivanja kako bi otkrio cijeli skup potreba i želja kupaca. Prodavač prodaje ideje, uvide i perspektive koje utječu na kupčev dnevni red te razvija i komunicira najuvjerljiviji primjer vrijednosti. S potpunim razumijevanjem kupaca, vrsta kupaca i kupnje, prodavač tada zatvara novi posao s maksimalnim uspjehom i integritetom i prevladava prigovore koji se nalaze na putu prodaje.


Osnovna ideja je prodaja na temelju vrijednosti, čime se smanjuju povratne cijene snižene cijene.


Metodologija prodaje RAIN uključuje elemente kao što su:

  • Identificiranje i artikuliranje prave vrijednosti rješenja vaše tvrtke

  • Razvoj izjave o pozicioniranju pobjedničke vrijednosne ponude

  • Izgradnja povjerenja, odnosa i odnosa s perspektivama

  • Balansiranje zagovaranja i upita u prodajnim razgovorima, s ciljem ne samo otkrivanja potreba već i izgradnje i poticanja vjerodostojnosti

  • Nadahnjuju kupčevu akciju i utječu na kupčevu agendu

  • Otkrivanje cijelog skupa potreba i želja kupaca točnim tehnikama ispitivanja

  • Razumijevanje različitih tipova persona kupaca i kako pristupiti svakoj od njih

RAIN Prodaja i CRM pristup ("pipeline")


Konzultativna prodaja zahtijeva prave podatke u pravo vrijeme — a nijedno CRM rješenje ih ne isporučuje kao "Pipeliner". Tvrtka koja provodi RAIN prodaju razradit će točne korake potrebne od kvalifikacije do zatvaranja, a ti su koraci točno izraženi u prodajnom kanalu tvrtke.


Uz Pipeliner, prodajni "pipeline" je potpuno vizualan i potpuno prilagodljiv, kao i zadaci, aktivnosti, obrasci i polja unutar svakog koraka.


RAIN Selling također je osnažen Pipeliner CRM-om kroz višestruke izbore načina na koji se podaci gledaju – osiguravajući da se podaci uvijek vide na najbolji mogući način kako bi se to iskoristilo.


Više o RAIN-u na linku.

49 views1 comment

Recent Posts

See All