Metodologija RAIN Selling, koju su 2002. godine predstavili Mike Schultz i John Doerr, osmišljena je oko svladavanja konzultativnih razgovora. RAIN Selling podučava prodavače dokazanom procesu za vođenje majstorskih prodajnih razgovora od kvalifikacija do uspješnog zatvaranja.
S tim ciljem na umu, RAIN Selling koristi tehnike ispitivanja kako bi otkrio cijeli skup potreba i želja kupaca. Prodavač prodaje ideje, uvide i perspektive koje utječu na kupčev dnevni red te razvija i komunicira najuvjerljiviji primjer vrijednosti. S potpunim razumijevanjem kupaca, vrsta kupaca i kupnje, prodavač tada zatvara novi posao s maksimalnim uspjehom i integritetom i prevladava prigovore koji se nalaze na putu prodaje.
Osnovna ideja je prodaja na temelju vrijednosti, čime se smanjuju povratne cijene snižene cijene.
Metodologija prodaje RAIN uključuje elemente kao što su:
Identificiranje i artikuliranje prave vrijednosti rješenja vaše tvrtke
Razvoj izjave o pozicioniranju pobjedničke vrijednosne ponude
Izgradnja povjerenja, odnosa i odnosa s perspektivama
Balansiranje zagovaranja i upita u prodajnim razgovorima, s ciljem ne samo otkrivanja potreba već i izgradnje i poticanja vjerodostojnosti
Nadahnjuju kupčevu akciju i utječu na kupčevu agendu
Otkrivanje cijelog skupa potreba i želja kupaca točnim tehnikama ispitivanja
Razumijevanje različitih tipova persona kupaca i kako pristupiti svakoj od njih
RAIN Prodaja i CRM pristup ("pipeline")
Konzultativna prodaja zahtijeva prave podatke u pravo vrijeme — a nijedno CRM rješenje ih ne isporučuje kao "Pipeliner". Tvrtka koja provodi RAIN prodaju razradit će točne korake potrebne od kvalifikacije do zatvaranja, a ti su koraci točno izraženi u prodajnom kanalu tvrtke.
Uz Pipeliner, prodajni "pipeline" je potpuno vizualan i potpuno prilagodljiv, kao i zadaci, aktivnosti, obrasci i polja unutar svakog koraka.
RAIN Selling također je osnažen Pipeliner CRM-om kroz višestruke izbore načina na koji se podaci gledaju – osiguravajući da se podaci uvijek vide na najbolji mogući način kako bi se to iskoristilo.
Više o RAIN-u na linku.